1、土地是核心
雖然土地分散經營是現狀，但現狀不等于未來，“不通則變”才是千古不變的真理。既然土地分散經營已經阻礙了現代農業(yè)的發(fā)展，那么這種情況肯定遲早是要改變的，問題只是什么時候變而已。歷史發(fā)展的總的方向是，土地要集中。
既然土地集中是必然的，那么我們的營銷工作在戰(zhàn)略上就應該主要圍繞“土地集中”來布局開展。并且，這種布局還要是主動的，而不能是被動地坐等土地集中。
中國有句古話叫“先下手為強”，所有想要做大做強、想要基業(yè)長青、想不被歷史淘汰的縣級農資經銷商，就一定要千方百計想盡一切辦法主動地引導和推動土地的集中，要在土地集中地過程中搶占先機。土地集中了，農資產品地采購就會集中，我們的產品銷售就有可能“一統(tǒng)天下”；土地集中了，就會出現聚沙成塔的規(guī)模效應，好產品的高性價比就有效地體現出來，我們就不必再費心、費錢地打廣告了；土地集中了，農業(yè)生產中就可以使用成本更低的大包裝產品了，我們的利潤空間就有可能增加了；土地集中了，我們需要面對的客戶也就少了，我們就有可能不用為員工多而發(fā)愁成本高和管理難了；土地集中了，我們需要面對的消費者也就少了，我們就有可能直接對最終用戶供貨而不用再搞批發(fā)讓利了；土地集中了，……
2、技術為王
農資產品是生產資料，從理論上講決定生產資料類產品銷售狀況的最主要的因素應該是“性價比”，而不是什么花樣百出的“營銷高招”。
雖然我們現在面臨的現實是農民在需求和使用上的粗放，但這并不等于他們不想精細，不等于他們對“性價比”不在乎、不關注。他們在選購農資產品時之所以憑經驗、聽推薦、看廣告，只是因為現實中缺少一個讓他們相信的技術權威來告訴他們哪個產品的“性價比”好罷了。一個顯而易見的事實是，凡是懂技術的人所開的農資零售店的生意一般情況下都比較好。所以，從某種程度上講，科學技術不僅是第一生產力，科學技術也可以是第一銷售力，尤其是對于生產資料類的產品銷售而言。
因而，對于縣級農資經銷商而言，如何圍繞“技術”來做文章必然是營銷戰(zhàn)略中不可或缺的一部分。當然，如何將“技術力”轉化為“銷售力”，這還是要根據縣級農資經銷商自身所具備的資源條件和所處的環(huán)境狀況來決定的。如果對此非要給出一個總的方向，我們認為，目標應該是把自己樹立成農民相信的技術權威——信你所說的，聽你所建議的。
3、慢就是快
有許多縣級農資經銷商朋友經常問我們，為什么感覺自己每年的營銷都做得很成功，但一統(tǒng)計連續(xù)幾年的數據卻發(fā)現幾乎是原地踏步或增長有限。我們分析了一下原因，發(fā)現問題大都是出在他們的營銷只是急功近利的在產品上“很成功”，都是在一味地從表面上迎合農民的粗放需求，而根本沒有涉及土地和技術等源頭問題。所以，在這里我們建議廣大縣級農資經銷商朋友在營銷戰(zhàn)略上一定要注意“慢中求快”。
農業(yè)生產的長周期性決定了農資產品的營銷也必然是長周期性的。所以在時間規(guī)劃上，至少要到“做一（年）、備二（年）、想三（年）”。也許有人會說，每年的大幅增長累加起來不就等于連年的大幅增長嗎？話可以這么說，似乎道理也可以這么推導，但事實是我們有誰見過下棋只想一步的能贏下一步想兩步、三步的！顯然，銷量地連年增長并不是“1+1=2”的簡單加法。
同時，一定要注意集中兵力打“殲滅戰(zhàn)”，然后逐步擴大戰(zhàn)果，不? ?狗熊掰棒子。一定要注意少做忽悠式的“表面文章”，多踏踏實實地從解決根本問題上著手。
一、傳統(tǒng)經銷商承擔的職能：
1、送貨——分銷功能——經銷商因此被稱為分銷商。2、協(xié)助廠家做宣傳和促銷。基本特征：產品進入市場后，基本上處于自然銷售狀態(tài)。

二、傳統(tǒng)經銷商的差別：傳統(tǒng)優(yōu)秀經銷商的特點（眼光好——能夠挑選到好產品?？颓楹谩碳以敢饨涗N自己的產品）
基本特征（沒有經營模式的重大區(qū)別）

三、經銷商面臨的現實：產業(yè)快速集中，廠家數量急劇減少——產業(yè)集中。經銷商規(guī)模迅速擴大，數量迅速減少——經銷商的區(qū)域寡頭壟斷趨勢凸現。經銷商的目標要么快速做大，成為區(qū)域壟斷者（地頭蛇），要么逐步死亡——現在還僅僅是感覺市場難做，以后可能感覺不做大就死亡。【從傳統(tǒng)經營模式向新型經營模式轉型。從傳統(tǒng)經銷商向區(qū)域市場經營者轉型】。

四、經銷商轉型的路徑：產品結構以前：
擁有更多的品種?，F在壟斷更多的品類——壟斷品類意味著消滅競爭對手。當你把一個品類的主要產品抓在手里時，同品類的其它產品就會迅速向你集中。如果你壟斷了除草劑的主要品牌，除草劑廠家到市場后就會問：你們縣誰做除草劑做得最好？
以前：產品之間相互獨立。
現在：產品之間相互協(xié)同。
做法：先推出幾個明星產品，然后用明星產品帶動普通產品——一人得道，雞犬升天。

五、經銷商轉型的路徑：從推銷到拉銷
1、目前的運作方式通過促銷和賒銷向二批壓貨，二批根據利潤空間決定推銷什么產品。存在的問題：一是經銷商控制不了二批，二是產品生命周期短——暢銷產品，二批不愿賣。不暢銷產品，客戶不愿買。結論：以市場推銷為主的方式，除了促銷，基本上處于自然銷售狀態(tài)，已經難以有在的作為。
2、拉銷的運作模式：廠商合作——農藥產品推廣一個明星產品的時間短、費用低。因此，農藥產品市場推廣的投入產出高。
廠家的心態(tài)：有銷量才投入。經銷商的心態(tài)：有投入才有銷量——經銷商抓住廠家的心態(tài)，利用廠家的心態(tài)，很容易獲得廠家的支持。
3、有利形勢：現在很多廠家都在抓根據地市場建設，投入人力和資金建設根據地，哪些經銷商能夠爭取成為根據地市場？
現在的分銷模式以二批為主，終端為輔。未來的分銷模式直銷（大客戶）＋終端（集中種植區(qū)）＋二批（分散種植區(qū)）
4、目前的狀態(tài)：交易模式——廠家和經銷商給二批產品和政策，然后等著二批下貨。
未來狀態(tài)：一是經銷商繞過二批，直供終端和大客戶。二是、一批和二批捆綁，共同管理終端。
具體做法：一是三方協(xié)議（廠家、經銷商、二批）。二是、廠家的管理延伸到二批。

六、經銷商轉型的路徑：新品快速推廣模式這是目前廠家很流行的模式，需要經銷商的配合。
一個能夠上量的主導產品。
爆發(fā)式鋪貨——量大、速度快。
快速回貨。
二批的高利潤誘惑。
短期內強力拉動——廣告、導購。
三波以上的強力推廣——促銷。

七、選擇能夠上量的主導產品：產品選擇的第一標準：非跟隨產品。跟隨產品只有壞別人的好事，不能成就自己的好事。
能夠成為未來的主導產品——能夠上量，能夠大面積鋪貨。
提醒：所謂新產品，只要看起來像新產品就夠了——只要成功地改變了消費者的認知，就是新產品——哪怕是幾年前失敗的老產品。
八、如何讓二批銷售：要讓二批透支名牌帶我們的產品。二批帶我們的產品的前提是高利潤誘惑。千萬不能在產品? ?沒暢銷時就把二批的利潤釋放完，要分多次釋放——要知道，二批消化利潤的時間非常快。要讓二批感覺這個產品是下一輪的暢銷產品，不能趕不上趟。

九、如何短期內強力拉動----強力拉動既是為了擴大產品知名度，也是為了讓二批和終端進貨。廣告只能賭，不能試——一次就做夠。廣告要“虎頭蛇尾”
十、需要三波以上的強力推廣：
1、、爆發(fā)式鋪貨也不能保證成功。
2、最危險的是在產品還沒站穩(wěn)的時候就放棄推廣？
3、推墻的道理。
希望這些會對你有幫助。

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