示范區(qū)是地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售道具，更是展現(xiàn)企業(yè)品牌的最佳處所。示范區(qū)在行業(yè)內(nèi)稱(chēng)為展示區(qū)、體驗(yàn)區(qū)或者營(yíng)銷(xiāo)中心，也有叫售樓處、售樓部。它可以是實(shí)體，即未來(lái)交付區(qū)的一部分；也可以是臨建，新辟或租賃場(chǎng)地搭設(shè)。示范區(qū)以助力營(yíng)銷(xiāo)為終極目標(biāo)，需要滿(mǎn)足銷(xiāo)售節(jié)奏、體現(xiàn)產(chǎn)品功力同時(shí)不能過(guò)分占用總體費(fèi)用。

一、定位階段：目標(biāo)清晰，交圈充分

房企拿地后，根據(jù)所開(kāi)發(fā)區(qū)域的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合產(chǎn)品檔次，一般在啟動(dòng)會(huì)階段敲定項(xiàng)目全景計(jì)劃。當(dāng)首開(kāi)時(shí)間確定后，大概率要求最晚提前半個(gè)月即開(kāi)放示范區(qū)以滿(mǎn)足蓄客。當(dāng)然，也存在利用展點(diǎn)和展廳蓄客的情況，但大多數(shù)情況下真正的銷(xiāo)售主戰(zhàn)場(chǎng)還是示范區(qū)。

項(xiàng)目若按正常報(bào)規(guī)流轉(zhuǎn)，房企內(nèi)部會(huì)議要緊湊推進(jìn)，尤其是示范區(qū)專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議須及時(shí)開(kāi)、高頻開(kāi)，參與部門(mén)要全，營(yíng)銷(xiāo)、成本、工程等悉數(shù)到位，保障交圈充分、要求提全。在正式方案前，提前鎖定示范形式（比如永久還是臨時(shí)）、選址、動(dòng)線、樣板間套數(shù)及概念方向。還要明確建安和營(yíng)銷(xiāo)成本的分?jǐn)?，啟?dòng)會(huì)階段就得說(shuō)清楚，尤其對(duì)于合作項(xiàng)目，避免后續(xù)因各家口徑問(wèn)題，導(dǎo)致成本拆分無(wú)序形成扯皮。

實(shí)操中，項(xiàng)目定位-概念-方案-深化層層推進(jìn)，專(zhuān)業(yè)協(xié)同做好“串改并”。在產(chǎn)品體系穩(wěn)定的情況下匹配合適的項(xiàng)目配置標(biāo)準(zhǔn)，并依托相關(guān)示范區(qū)管理制度（如有）開(kāi)展工作。而設(shè)計(jì)單位、施工單位的確定，運(yùn)營(yíng)部門(mén)也要監(jiān)控好，通過(guò)計(jì)劃管理系統(tǒng)做好預(yù)警和提示。

二、設(shè)計(jì)階段：高度標(biāo)準(zhǔn)化，縮短周期

示范區(qū)建筑（售樓處/樣板房）和室外環(huán)境，都需要設(shè)計(jì)在先，而設(shè)計(jì)的難易對(duì)后續(xù)工程落地和成本控制是直接關(guān)聯(lián)的。要想快，首當(dāng)其沖的是要標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制，即在成熟標(biāo)準(zhǔn)甚至既往案例的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)指導(dǎo)下，自然可以快批快建。產(chǎn)品或產(chǎn)品的部分標(biāo)準(zhǔn)化，容易速贏并助力項(xiàng)目搶占客戶(hù)和市場(chǎng)。所以，要實(shí)現(xiàn)示范區(qū)快落地，復(fù)雜的設(shè)計(jì)要果斷斃掉，不要浪費(fèi)大量時(shí)間放在方案推敲甚至復(fù)雜的選材上；通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，縮短材料加工周期、保障人工效率。

可能有人要問(wèn)，示范區(qū)的"噱頭"和"樣板"效應(yīng)需要標(biāo)新立異。其實(shí)，這個(gè)觀點(diǎn)早該變了。

首先，行業(yè)進(jìn)入白銀時(shí)代和薄利周期，即使拿地相對(duì)從容但入市的限價(jià)/C端的限購(gòu)會(huì)攤薄利潤(rùn)，先期若投入過(guò)量成本“求新”，后面會(huì)讓銷(xiāo)售端承壓。

其次，在規(guī)模房企多點(diǎn)開(kāi)花局面下，復(fù)制產(chǎn)品對(duì)于屬地化較強(qiáng)的地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)不是事，除了業(yè)內(nèi)人士外大部分客戶(hù)不會(huì)去吐槽示范區(qū)的千篇一律，反而還可能因見(jiàn)過(guò)一次而形成共鳴。

再者，標(biāo)準(zhǔn)化模塊后面，節(jié)省的時(shí)間可以用來(lái)研磨細(xì)節(jié)，為品質(zhì)做貢獻(xiàn)。以金科為例，其博翠系示范區(qū)在標(biāo)準(zhǔn)化層面執(zhí)行落地較好，形式、做法和材料方面在不同城市復(fù)制，尤其是建筑立面和景觀硬景（含水景）上，充分提效加快了工期、保障了質(zhì)量。

文章圖片3

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